+7 (916) 839 31 68НаписатьFacebook

Коммерческая разведка

Понятия: деловая, конкурентная, коммерческая разведка — почти синонимы, не имеющие принципиальных различий на практике. Под этим подразумевается этически выдержанная и законодательно не запрещенная деятельность по сбору и анализу, информации о конкурентах в открытом доступе.

В наше время — это необходимость для любой компании, которая хочет развиваться, а, значит знать: в каком направлении двигаются «соседи по рынку», какие скрытые попытки они предпринимают, чтобы расширить свое присутствие в нише, и кто пытается изменить установленные правила игры.

Если крупные компании имеют целые службы этого направления, то предприниматели малого и среднего бизнеса часто действуют на зыбкой почве. Предоставленная партнерами информация не перепроверяется, решения основываются на слухах, а чаще — на подсказках интуиции и инстинкта самосохранения. Между тем, знание стратегических целей связанных участников рынка дает большое конкурентное преимущество.

Направления деловой разведки

Предприниматели, которые принимают решения, основываясь на максимально возможных точных данных, всегда на шаг опережают других. Сбор коммерческих сведений не является самоцелью.

Чаще всего это четыре направления интересов, имеющие практическое значение:

  1. сбор информации о контрагентах, поставщиках, клиентах с целью предотвращения возможных мошеннических действий;
  2. выявление фактического финансового положения контрагентов, их связей (администрация, полиция, криминальные структуры);
  3. привлечение частных детективных структур для розыска мошенников, должников, их имущества;
  4. сбор маркетинговой информации (технология производства, каналы сбыта, материально-технические ресурсы).

В коммерческой деятельности любого предприятия-конкурента происходит большое число событий, оставляющих следы. Это различные запросы, взятие кредитов, подача патентных заявок, публикация объявлений о найме персонала, контакты и переговоры с рекламными, транспортными компаниями. Все это сохраняется в информационных базах, распоряжениях, пресс-релизах, судебных актах, а, значит, может найдено и использовано в целях анализа.

Что интересует бизнес разведчика?

Конечно, что находится за «семью печатями», что принято относить к коммерческой тайне:

Чтобы получить эти данные, профессионалы используют те же методы, что и в любой разведке: беседы с экспертами (в том числе неформальные), скрытое посещение и визуальное наблюдение, изучение открытых источников, документов.

Чем отличается разведка от промышленного шпионажа

Грань между этими понятиями бывает тонкой, но все-таки определяется достаточно четко. Разница заключается в методах добычи информации. В любой разведке (не только коммерческой) их существует два: пассивный и активный.

Однако этические нормы экономической разведки подразумевают получение информации только законными способами. Они исключают кражу данных, насилие, подкуп сотрудников, их шантаж, и тем более — физическое устранение конкурента. Словом, все то, что является предметом регулирования той или иной статьи Уголовного кодекса. Профессиональная конкурентная разведка никогда не дает повода к скандалу и судебному разбирательству.

Когда требуется коммерческая разведка

Можно сказать, что это составная часть деловой разведки. Она нацелена на конкретные задачи, связанные с заключением договоров купли-продажи и других соглашений. Цель проведения — подготовка, прогнозирование результатов, обеспечение безопасности сделки.

Ее основой является сбор данных: проверка деловой репутации партнера, его надежности, выявление особенностей, которые он проявляет при заключении договоров. Важно собрать информацию о тех, кому может помешать сделка, кто готов и может ее расстроить, что он может предложить.

После анализа информации, формируется предварительный договор, определяются максимальные и минимальные лимиты, границы ответственности, список возможных форс-мажоров. Просчитываются все возможные варианты развития событий с учетом личностных качеств обоих партнеров, прогнозируются возможные действия после заключения сделки.

Бизнес и частные детективные службы

Как адвокат и детектив, имеющий лицензию, могу сказать, что сбор информации для коммерческих структур занимает 80% рабочего времени нашего детективного агентства. Предприниматели умеют считать деньги, и давно поняли, что содержание собственной службы коммерческой разведки — занятие дорогостоящее, и не всегда эффективное.

Обученные и опытные профессионалы, располагающие соответствующей техникой, гораздо быстрее и лучше выполняют задачи по поиску и сбору нужной информации. А с обработкой и анализом полученного материала справится собственный менеджмент компании, имеющий специальную экономическую подготовку.

Это не только целесообразно с финансовой стороны, но и обеспечивает безопасность клиента. Фактических данных может много, но в информацию они превращаются только после «просеивания», отбора и обработки. Эту работу проводит «свой» аналитик, исходя из поставленной задачи. Выводы, которые он делает, и решения, которые принимаются на их основе — коммерческая тайна предприятия.

Клиенты